销售
顾问式销售
用两天时间，学习靠提出更好的问题来销售，而不是背诵更好的论点。课程聚焦需求挖掘、对商机的真正评估，以及读懂坐在对面的人。
您将能够做到
- 准备并主导商务谈判
- 能够适应不同的认知与看法
- 做好需求探询阶段
- 提升积极倾听能力
- 能够根据情境调整对话方式
- 突出自己的产品与优势
- 学会处理异议
- 促成成交
课程大纲
需求挖掘
- 能引人思考的问题，以及会让对话戛然而止的问题
- 让客户自己说出现状的代价，而不是由您来宣布
- 工作坊：每位学员针对一个正在跟进的商机重新进行需求挖掘
评估商机
- 区分真实的销售管道与表面上的销售管道
- 真正能评估一个商机的三项标准
- 放弃一个商机而不失去客户：措辞与时机
采购群体
- 单一决策者已不复存在：梳理真实的角色
- 该找谁谈、按什么顺序、对每个人说什么
- 内部支持者：识别他们、为他们提供支持，但不给他们过重负担
方案
- 在客户内部传阅的文件中使用客户自己的语言
- 哪些写进文件，哪些当面说
- 准备陈述：三个核心信息，而不是十五页幻灯片
这门课能为您带来什么
通过这门课，您将学会提升营业额，同时读懂客户真正的期望、让客户接触更顺畅，并完善您的商业、销售和谈判策略。
课程借助多种沟通工具，帮助您掌握积极倾听，识别对方的真实需求。说服客户、有效回应异议，是贯穿整门课程的主线。
关于这门课程的问题
这是某一种特定销售方法论的培训吗？
不是。那些由四个字母组成的专有方法，一个晚上就能读完，却不会改变一次需求挖掘的质量。课程针对的是具体的动作——提出的问题、复述的方式、会谈的先后顺序——在有帮助时借鉴现有方法，但不推销其中任何一种。
我们的销售周期长达九个月，这门课适用吗？
这正是课程的典型情境。在涉及多方、周期漫长的销售中，需求挖掘的质量和对采购群体的梳理所起的作用，远远大于成交技巧。
可以针对我们自己的商机进行练习吗？
可以，也建议这样做，尤其是企业内训。角色扮演会基于您真实遇到的异议和真实的竞争对手来设计。通用案例无法让任何人学会应对明天就会听到的那句异议。
课程涵盖 DISC 吗？
在“读懂买家”模块中，以针对销售场景的精简形式涵盖。希望系统学习 DISC 的团队可以参加为期两天的 DISC 与驱动力课程，每位学员都会获得自己的个人报告。