销售
顾问式销售
用两天时间，学习靠提出更好的问题来销售，而不是背诵更好的论点。课程聚焦需求挖掘、对商机的真正评估，以及读懂坐在对面的人。
您将能够做到
- 准备并主导商务谈判
- 能够适应不同的认知与看法
- 做好需求探询阶段
- 提升积极倾听能力
- 能够根据情境调整对话方式
- 突出自己的产品与优势
- 学会处理异议
- 促成成交
课程大纲
需求挖掘
- 能引人思考的问题，以及会让对话戛然而止的问题
- 让客户自己说出现状的代价，而不是由您来宣布
- 工作坊：每位学员针对一个正在跟进的商机重新进行需求挖掘
评估商机
- 区分真实的销售管道与表面上的销售管道
- 真正能评估一个商机的三项标准
- 放弃一个商机而不失去客户：措辞与时机
采购群体
- 单一决策者已不复存在：梳理真实的角色
- 该找谁谈、按什么顺序、对每个人说什么
- 内部支持者：识别他们、为他们提供支持，但不给他们过重负担
方案
- 在客户内部传阅的文件中使用客户自己的语言
- 哪些写进文件，哪些当面说
- 准备陈述：三个核心信息，而不是十五页幻灯片
这门课能为您带来什么
通过这门课，您将学会提升营业额，同时读懂客户真正的期望、让客户接触更顺畅，并完善您的商业、销售和谈判策略。
课程借助多种沟通工具，帮助您掌握积极倾听，识别对方的真实需求。说服客户、有效回应异议，是贯穿整门课程的主线。
关于这门课程的问题
这门课程适合谁？
销售人员，以及从事接待工作或负责招聘的人员。无需任何先决条件。
课程涵盖哪些内容？
准备客户开发和异议处理、从电梯演讲到需求探询阶段的销售会谈、积极倾听、运用 CAP 方法组织论证、处理异议、谈判与成交。
课程如何进行？
简短的理论讲解、真实案例分析、小测验和情景演练。课程结束后，学习资料会在线提供。